사과 실험 : 오늘 사과 1 개 vs 내일 사과 2개

손실회피형 인간에게 ‘넛지’가 필요한 이유

 

"오늘 사과 1개 받을래요, 아니면 내일 사과 2개 받을래요?"

만약 당신에게 이런 질문을 한다면, 대부분의 사람은 오늘 사과 1개를 선택할 겁니다. 그런데 질문을 살짝 바꿔볼까요?

"1년 후에 사과 1개 받을래요, 아니면 1년 1일 후에 사과 2개 받을래요?"

놀랍게도, 이번에는 대부분의 사람이 1년 1일 후에 사과 2개를 받겠다고 대답합니다. 이처럼 똑같은 '1일'의 차이인데도 사람들의 선택이 달라지는 이유는 뭘까요? 이는 바로 행동경제학의 권위자인 리처드 탈러 교수가 진행한 사과 실험입니다.

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사과 실험이란 무엇인가

사과 실험은 사람이 이성적으로만 판단하지 않는다는 것을 보여주는 대표적인 사례입니다. 첫 번째 질문에서 사람들은 '내일'이라는 불확실성보다는 '오늘'의 확실한 보상을 선택합니다. 심리학적으로 사람들은 이미 얻은 것을 잃는 것에 대해 더 크게 반응하는 손실회피 성향을 가지고 있기 때문입니다. 눈앞의 1개 사과를 포기해야 하는 손실이, 내일 받을 2개 사과의 이득보다 더 크게 느껴지는 거죠. 하지만 두 번째 질문에서는 상황이 달라집니다. 1년 후는 너무나 먼 미래라 '오늘'과 같은 즉각적인 만족감이 없습니다. 보상이 당장 눈앞에 있지 않기 때문에, 사람들은 자연스럽게 손실회피 성향에서 벗어나 이성적으로 판단하게 됩니다.

 

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사과 실험에서 얻을 수 있는 이득

이 실험이 우리에게 주는 중요한 교훈은 바로 **‘미래를 위한 선택’**에 대한 통찰입니다. 사과 실험은 우리가 미래의 이익을 위해 현재의 작은 희생을 얼마나 어려워하는지 보여줍니다. 이 실험을 통해 얻을 수 있는 이득은 다음과 같습니다.

• 현재 편향 극복: 사람들은 당장의 이익에 집중하는 경향이 있는데, 이를 현재 편향이라고 부릅니다. 사과 실험을 이해하면 이러한 심리를 인지하고, 장기적인 목표를 위해 현재의 유혹을 참는 훈련을 할 수 있습니다.
• 넛지의 중요성: 리처드 탈러는 이러한 비이성적 행동을 바로잡기 위해 **‘넛지(Nudge)’**의 필요성을 강조했습니다. 넛지는 강요하지 않으면서도 현명한 선택을 유도하는 부드러운 개입을 뜻합니다.

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사과 실험에 적용할 인간 심리

사과 실험은 단순히 재미있는 이야기가 아닙니다. 여기에는 노후 준비, 다이어트, 금연 등 우리의 일상생활에 깊숙이 관여하는 중요한 심리가 담겨있습니다.

• 즉시 만족의 욕구: 사람들은 즉각적인 만족을 주는 행동(소비, 불규칙한 식습관)을 쉽게 선택하고, 장기적인 이익을 주는 행동(저축, 운동)을 미루는 경향이 있습니다.
• 미래의 자신을 타인처럼 대하기: 우리는 미래의 나를 마치 낯선 사람처럼 생각하기 때문에, 미래를 위한 결정을 쉽게 내리지 못합니다. "미래의 내가 알아서 하겠지"라는 심리가 작용하는 것이죠.

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사과 실험에서 인간에게 쉽게 접근할 수 있는 방법

그렇다면 어떻게 해야 사람들이 현재의 손실회피 성향을 극복하고, 현명한 결정을 내리도록 유도할 수 있을까요? 바로 넛지를 이용하는 겁니다.

• 자동화 시스템 도입: 노후 대비 저축에서 가장 효과적인 넛지 중 하나는 바로 자동 가입 시스템입니다. 직원들이 별도로 신청하지 않으면 자동으로 퇴직연금에 가입되도록 하고, 원하지 않는 경우에만 탈퇴(opt-out)하도록 하는 거죠. 이 경우, 사람들은 번거로운 탈퇴 과정을 거치기 싫어하기 때문에 자연스럽게 저축을 시작하게 됩니다.
• 작은 시작 유도: "오늘 사과 1개"처럼 부담스럽지 않은 작은 선택부터 시작하게 만드는 것도 좋은 방법입니다. "매달 월급의 1%만 저축하기"와 같이 매우 작은 목표를 설정해주면, 심리적 저항을 줄여줄 수 있습니다.

사과 실험은 우리가 얼마나 비이성적인 존재인지 보여줍니다. 하지만 동시에, 이러한 인간의 심리를 이해하면 더 나은 선택을 유도할 수 있는 효과적인 방법을 찾을 수 있습니다.